家具活动电话营销话术

家具活动电话营销话术

　　成功的法则极为简单，但简单并不代表容易，家具营销人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。以下是小编为您整理的家具活动电话营销话术相关资料，欢迎阅读！

　　家具活动电话营销话术1

　　电话营销的三个难点：

　　1、怎样让顾客把我们的话听完而不挂电话？

　　2、怎样让顾客对我们宣讲的内容感兴趣？

　　3、怎样让电话营销不影响顾客的心情反而还能增加品牌美誉度？

　　围绕电话营销的三个难点，今天给大家讲解第一个难点的破解之法，如何让顾客把我们的话听完而不挂电话。

　　大多数导购员在进行电话营销时，因为缺乏专业的培训，往往都是拿着活动细则的宣传单或简单的话术资料就开始打电话，而打电话时往往都是照着稿子念。这种情况一般在我们自报家门之后就会被顾客挂掉电话。

　　家具活动电话营销话术

　　一、声东击西法

　　声东击西法的核心就是不要直接自报家门。大多数导购员在电话营销时一来就说自己是xx家具的导购员，话未说完就被顾客挂了电话。作为普通老百姓而言，接到自称是某某公司的电话时，都会把这类电话归无骚扰电话，所以我们对消费者就必须采取“声东而击西”的方法来应对。

　　我最常使用的声东击西法如下：

　　导购：您好，请问您是某某小区的业主吗？

　　顾客：嗯，是的。

　　导购：您好，我是我们小区业主委员会的。现在我们业主委员会有一个活动，可以免你半年物业费，请问你感不感兴趣。

　　顾客：什么活动呀？

　　导购：你现在刚好买了我们小区的房子，装修入住需要买家具，我们和xx家具有一个活动，你在xx家具报我们小区业主委员会的话可以给优惠，优惠下的钱足够半年物业费的了。

　　声东击西法的要点就在于我们把顾客认为是骚扰的电话，转变为顾客觉得是对他有益或有关联的电话。这种情形下顾客一般都不会挂我们的电话，类似的还有快递公司的电话顾客也不会轻易挂掉。

　　一、顾客进店时

　　1、普通顾客

　　直接式 “随便看一下，XXX专卖”

　　问候式“欢迎光临，XXX专卖”

　　开放式“喜欢哪个款式可以看一下”“喜欢哪种风格，我帮您推荐一下”

　　推介式“这个颜色比较适合您的装修风格”“这些都是今年的新款”

　　兼顾式“稍等一下，我马上就来”“您先选一下颜色，选好了再叫我”

　　打破沉默式“喜欢吗?喜欢的话来打开看看，这是特价品”

　　2、老顾客

　　寒喧式“好久不见，又苗条啦!”“外面风很大吧?累不累?”

　　直呼其姓“X大姐，很高兴再次见到你”“X小姐，越来越漂亮靓了！”

　　职务称呼“X总，难得您来一次”“X先生，气色很不错！”

　　亲昵招呼“大姐，带着小宝贝来的呀!”“阿姨，先歇会吧!”

　　二、利益吸引法

　　用利益吸引消费者也是比较常用的方法之一，关键是看利益是否能打动消费者。利益吸引法的.核心是一开始就强调对消费者有实际性的好处，比如说有精美礼品赠送、有现金或礼品竞猜等。而具体操作时则需要一边向顾客提问式的进行调研，一边引导顾客对产品或品牌进行了解。难点在于经销商操作过程中是否兑现礼品或者是否愿意承担费用。

　　操作案例如下：

　　导购：您好，我是xxx的工作人员，想对您进行一个电话拜访，并赠送您一份价值198元的精美礼品。

　　顾客：

　　导购：（讲解本次营销活动的细则）

　　导购：请问您对我们的活动感兴趣吗？您现在已经获得了198元精美礼品的抽奖资格，请您于活动当天到达现场，我们将在现场由公正处的人员抽出198元-4999元的礼品或现金，您的抽奖编号为XX号。

　　三、煽情、同情法

　　煽情、同情法的核心要点在于利用顾客的同情人、同理心来打动顾客。操作时因人而异，但对于大多数顾客而言，煽情、同情法至少都不会因为我们打电话给顾客而影响顾客心情，大多数顾客即便对活动本身不感兴趣，也会因为同情、同理心对打电话的营销人员表示理解。

　　操作案例如下：

　　导购：您好，请问您是XX先生吗？我是XX中学（大学）的实习学生小X，我现在在进行社会实践，工作是通过电话向顾客介绍我们的品牌和产品，请问您能给我一个机会让我完成这项社会实践任务吗？

　　需要注意的是，在运用第三种的过程中，我们要掌握好度。

　　家具活动电话营销话术2

　　首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？

　　因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！

　　一、迅速的建立信任：

　　①态度诚恳，用心聆听。

　　②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。

　　③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。

　　④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的

　　⑤不明白追问，不要抢答

　　⑥停顿3～5秒，然后开始说话。

　　赞美顾客，加强信任

　　经典语句：

　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很与众不同;我很佩服您;

　　二、问问题的方法

　　①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？

　　②在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？

　　问问题的顶尖话术举例：

　　①您怎么称呼？您房子买哪里？

　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？

　　③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

　　⑥您是看沙发还是看床？

　　⑦您是自己用还是给家里其他人用？

　　问问题的步骤：

　　①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。

　　②事先想好答案。

　　三、顾客异议通常表现的几个方面：

　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

　　②家具的`功能

　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。

　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　　做个顶尖的销售

　　1、如何回答异议：(肯定认同法)

　　有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。

　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”

　　热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈

　　冷词：但是、就是、可是。

　　反问技巧练习：

　　这套家具多少钱啊？

　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

　　有深色的吗？

　　反问：您喜欢深色的吗？

　　多快能到货啊？

　　反问：您希望我们在什么时候到最合适？

　　回答价钱不能接受的方法：

　　①多少钱？

　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

　　②太贵了

　　a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

　　b、反问：您认为什么样的价格叫不贵。

　　c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？

　　d、塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵

　　e、以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

　　2、肯定认同的技巧：

　　①您说的很有道理,我理解您的心情。

　　②我了解您的意思,感谢您的建议

　　③我认同您的观点,您这个问题问的很好。

　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

　　3、成交的语言信号：

　　a、注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。

　　b、开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

　　除此之外还有一些问话信号：

　　a、这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？

　　b、你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？

　　c、还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？

　　d、我想问一下家人的意见？

　　成交的行为信号：

　　a、顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

　　b、突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

　　c、几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

　　d、仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

　　e、顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

　　成交的方法和技巧：

　　a、大胆成交(反正不会死)

　　b、问成交

　　c、递单法(点头、微笑、闭嘴)

　　d、沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

　　e、成交后，转移话题。