销售说的是话术而不是吹牛

销售说的是话术而不是吹牛

　　很多客户都说我很会讲话，其实我不会讲话，我不过就那么几句翻来覆去的，翻过来牛皮渣，翻过去渣牛皮。

　　有一句话术有个客户听我讲了一遍之后，就记住了，而且把它化为了自己的语言。他姓黄，我们叫他黄老板，有一次他在电话上跟我们的一个业务员讨价还价，讲了半天还在那里讲。我于是接过电话就只说了那么一句话：“黄老板，你也要体谅体谅我们，价格是没有谈的，都是统一的价格。你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧？”

　　黄老板哈哈一笑，说道：“你说得那么可怜，算了算了，你拿过来吧。”

　　后来我到黄老板那里去，就听到他在电话上跟他的客户说：“你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧？”而且说得非常流利，可想而知他已经说过不知多少遍了。他放下电话之后，又对我说道：“不好意思，我把你的话借用过来了。”他只是小学毕业，听我说过一遍之后就能运用自如，而且在电话里面听我讲的，我们的几个业务员都是大学生却总是不会用，有的虽然背得滚瓜烂熟，到了关键时刻却也忘到九宵云外去了。

　　还有一句话术也引发了一段有趣的'故事。

　　一次我跟一个业务员在推销桥头产品的时候，客户已有意向，但还有点犹豫，我看业务员没有任何反映，便说道：“适当的时候我们会派人来为你做促销——”我边说边看业务员，意思是提醒他接着说下去，但业务员反而退到我身后，显然他的意思是让我来说。

　　我于是又一闪步站到他侧边在他肩上一拍，他才明白了我的意思，说道：“我们的帅哥美女一大堆，你随便挑一个往你这里一站，他们的两片——两片——两片——”他眼睛望着天上，像背书一样背着我预先教他们背熟的话术，连续几个“两片”之后，他突然“哈”的一声就哈哈大笑起来。

　　客户莫名其妙，我于是说道：“他还没耍朋友，不好意思说出来，我来接着说，‘他们的两片玫瑰花一样的嘴唇随风一动，就会为你招财进宝，钞票就会像流水一样哗哗的流到你的腰包里来了。’”

　　客户也笑了，又问道：“你们说的那些话，都是先背过的吗？”

　　我说：“虽然是背过的，但是是真实的。”

　　“好吧好吧，既然是这样，那就拿过来吧。”客户就这样接受了我们的产品。

　　在这段话术里，我故意犯了个错误，就是阴阳错位，把男的嘴唇也用玫瑰花来形容，这样就更有幽默的效果。有的客户也会说：“你比喻得不恰当。”我就说：“把男女混在一起的时候，就用同一种比喻了，如果单独把男的嘴唇挑出来用绿叶来形容恐怕是既不妥当又很难看。”客户往往都会说：“你很有意思。”于是业务往往就在这样轻松的气氛中不显山不露水就谈成了。

　　好的销售话术，除了自己要不断总结和积累外，有时还可以把一些歌词借用过来，比如“今天我们怎能重复昨天的故事，这张旧船票，怎能赶上那只客船？”这句话就是从歌词变化来的，在遇到客户问道“现在价格怎么那么高，以前才多少多少”的时候，用这一句话比你正面解释什么什么又涨价什么什么成本又提高说一大串的效果还要好上百倍。

　　有的话术看起来很简单，但实际上就是能起到四俩拨千斤的作用，有的不仅可以适用于很多产品，甚至在生活中也是适用的。以下是我多年来反复运用而且非常有效的一些话术：

　　一、我们交朋友，要交一辈子的朋友，我们做生意，要细水长流。我们宰你这一次，骗你这一次，请问，我们能够发财吗？显然不能！我们不仅不能发财，我们还会失去一个朋友，我们不仅会失去一个朋友，我们还会断了自己一条财路。请问，我们值得吗？

　　二、你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧？