商务谈判策略

商务谈判策略

　　商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。那么，价格谈判策略有哪些呢?下面jy135小编来告诉大家吧!

　　商务谈判策略

　　对等谈判原则

　　所谓对等原则，就是要安排同等职位的工作人员与客户进行谈判，如果对方来的是经理级别，就安排经理级别对待;如果来的是总监级别就安排总监级别对待，如果是老板过来谈判，谈判的人员至少是公司高层管理人员来接待。这样才更有利于驾驭整个谈判的进程和状态。

　　超预期策略

　　我们要在谈判的进程中降低客户的期望值，而在谈判接近尾声，给予客户超预期的谈判条件，从而促成不超越底线的完美的谈判结果。

　　非底价策略

　　商务谈判最忌讳的就是以价格为谈判的中心，我们要多讲品牌历史、价值理念，少谈价格，在不得不谈价格的时候，也要避免直接给出客户价格最低的底牌，要给对方留有还价的余地，要给自己留有让步的空间。

　　给对方“赢”的'感觉

　　客户是买东西的，是花钱的，是需要有花钱后的优越感，这种优越感有时候是在谈判过程中，通过自己所提的要求得到满足的成就感来获得的，我们要在底线范围内，适度给予客户“赢”的感觉。

　　让步开条件策略

　　我们说洽谈洽谈，要你谈我也谈，相互谈，让步是以退为进的策略之一，却不可无休止无条件的让步，那就成了“不平等条约”。我们说，要制定让步的条件，如若客户满足让步的条件，就说明他们是诚心诚意的，也显得我们的关系是平等的，并不是完全意义的买方市场。这样更有利于最终的签约。

　　目标梯进实现策略

　　谈判一定要有目标性，要以目标为导向，目标分为终极目标和短期目标。对于谈判目标要做里程碑式的设定，每一个阶段都要达成一个里程碑，这样才能最终完成终极目标。

　　拒绝策略

　　对于客户毫无理由且超越公司底线的要求，我们要勇于拒绝，这种拒绝有时候要掷地有声给予客户反馈，同时又要有一定的度，让客户感觉到这是超越底线的，是不可能被接受的，同时能够得到客户的理解。因为这个拒绝不是完全意义的拒绝，也是为了更好的按照我们的意图去谈。

　　等待策略

　　对于处于僵持阶段的客户，我们不必要再过于主动，有时候要学会等待，这个等待的过程也是“心理战”的过程，看谁能熬得住，谁就可能拥有最后的主动权。

　　主动出击策略

　　在客户处于模棱两可或者处于左右摇摆的时候，我们可以采取主动出击的策略，约客户再来谈一次，也许这次主动出击就能够真切把握客户的动态，也可能把客户从边缘重新拉回谈判桌上，所以不要轻言放弃。

　　制定流程方案策略

　　客户有时候是不了解你的企业签约流程的，那么就要学会策划制定必要的流程方案，这个流程方案不一定是标准的，可能会根据客户的具体情况来具体制定，其目的是让商务谈判更有利我方。

　　震惊策略

　　震惊、惊讶、不可思议的表情是每一个商务谈判人员都需要学习掌握的，一般是在客户提出过分、超越底线的要求条件的情况下，我方所表现出来的表情，其目的是让客户感受到他的要求的不可行性和知难而退。

　　避免对抗性谈判策略

　　商务谈判过程中，双方都会为了各自的利益据理力争，争执是在所难免的。对于一位有效的谈判高手是能够控场，能够掌控局面的，是能够避免对抗性谈判状态发生的，因为非双赢的对抗性谈判是不利于双方的，我们彼此的关系应该是非零和游戏。

　　借力/借权威策略

　　谈判到了紧要关头，可能就是需要临门一脚的时候，一定要学会借力，有时候借助权威的“力”是我们通常的策略，就是请我们的主管领导或是BOSS来进行拍板式洽谈，直接推进到合同签署和付款的环节。

　　分工协作策略

　　商务谈判不是一个人的事情，有很多时候需要团队相互配合。这就是说，我们要学会进行角色定位和分工协作，用一套“组合拳”来应对我们谈判桌的客户，这种策略比一对一会更有效果。

　　把握让步时机

　　谈判不是“你死我活”的游戏，因此适度的让步是必须的也是必然的，但让步时机的把控是必须要精准的，该退则退，应进则进，时机把握的好，会事半功倍!

　　特惠政策策略

　　特惠政策也是在谈判接近尾声，为了快速促进对方下决心签订合同的一项常用的策略，特惠政策要有正式的书面材料作为谈判展示的工具，从而更具权威性和说服力。

　　讲故事策略

　　客户经常对我们的讲解半信半疑，这个时候就要有强大的讲故事的能力，我们通常会讲其他客户的情况，是如何从陌生到认可我们的产品，再到最后成为朋友的。

　　谈判场所策略

　　谈判场所的选择也极为重要，一般我们会选择我方作为谈判的主会场，环境、场景都对我方有利，这样有利于提出适合我方的谈判条件。

　　商务谈判不是零和游戏，谈判的基础应该是对等的，谈判的目标应该是双赢的!祝好!