销售必学12个谈判策略

销售必学12个谈判策略

　　在职场中，谈判无处不在，你是否在谈判中总是找不到突破口?你是否在谈判过程中经常被对方牵着鼻子走?那么，职场销售谈判策略有哪些呢?下面jy135小编来告诉大家吧!

　　销售必学12个谈判策略

　　1、重视对手

　　如果我们在脑海里对谈判对手(观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度)一无所知，就别指望能说服他们。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人，并搞清这些人之间的关系。我们还必须得换位思考，将自己放在对方的位置上，而将对方置于我们的位置上。利用权力或手段，最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。我们必须得激起对方的动力，这样谈判才会更有成效。

　　2、目标至上

　　目标是我们在谈判结束时想要得到的结果。很多人采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在其他方面了。在谈判当中，我们不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。我们在谈判中的所有行为都应明确无误地使我们更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。

　　3、进行情感投资

　　对个人而言，一场谈判越是重要，我们就越容易失去理性。失去理性就会导致情绪化，情绪化就会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。

　　4、谈判形式千差万别

　　谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同，必须对每一种形势作分析。不能固守永远不能率先开价的原则，我们必须专注于谈判双方今天和明天可以实现的目标。我们绝不能墨守成规、故步自封。如果有人说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么?”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好的说服他们。

　　5、遵守循序渐进规则

　　我们在谈判中经常失败，是因为我们一次所提的要求太多了，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异，从而让自己远离目标。我们必须引领对方走出来，慢慢的向我们的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，每次迈出一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进尤为重要。每迈一步都要小心检验，如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。

　　6、用不等价之物进行交易

　　将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换，就是用不等价之物交易，这是戴蒙德策略中非常重要的一条。同一事物对不同人的价值也不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大或小、无论有形的或是无形的，无论是交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交易。

　　7、摸清对方的谈判准则

　　对方的政策是什么?执行政策时是否有过例外或先例?过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎样的?要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出(只是要注意表述方式)。抓住“几乎没有、特殊情况例外、除非”等语气词，为自己争取更多。和强硬型的对手进行谈判的时候，这一策略尤其有效。

　　8、开诚布公并积极推动谈判

　　谎言迟早会被揭穿，且长期回报率很低。不要假装强硬、谦恭有礼，或任何与你不符的样子，因为对方会识破你的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解决。我们要诚实坦荡，做真实的自己(但这不意味着我们只能被动接招，或是提前公布自己所有的.谈判内容)。

　　9、始终和对方保持沟通顺畅

　　大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应，尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，然后用三言两语化解当时的不快，将对方引至你为他们设定的道路上来。

　　10、找出问题症结所在

　　在谈判中，我们通常不能找出真正的问题。要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显，但一定有某种征兆。必须深入调查，直到找到为止，要换位思考。分析谈判中遇到的问题，有些时候问题也许就是一个改善双方关系的机会，我们必须要学会以这种观点来看待存在的问题。(发现的问题越多，解决的问题越多，我们得到的也许就越多)。

　　11、接受双方的差异

　　大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。但事实上，双方之间有明显的差异更好一些：更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法、观点和选择，使谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。无数的人对公司、国家和各种文化的差异恨之入骨，但伟大的谈判家们都对差异钟爱有加。

　　12、列一份谈判准备清单

　　我们要列一份谈判清单，由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成。在特定的谈判中，我们可以从这份清单中挑选特定的东西来助我们一臂之力，其中之一就是谈判技巧，即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过道歉和致谢可以帮助你实施情感投资策略。我们必须始终要按照谈判准备清单上的内容去做，一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。这意味着我们必须要在生活中不断的练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。

　　无论我们性格内向还是外向，都能通过学习、锻炼，在不断地成长中进行总结，最终成为一名出色的谈判者。这个世界充满未知，没有什么是百分百的，战无不胜攻无不克的谈判技巧是不存在的，要在谈判过程中注意临场应变。戴蒙德教授告诉我们的谈判技巧，也只是让我们去“争取更多”而不是“得到一切”。这些谈判策略切实可行，值得我们学习学习。