不同类型的客户电话沟通技巧

不同类型的客户电话沟通技巧

　　不同类型的客户在电话中的表现形式也是不一样的，我们可以根据他们的音量、音调、语言表达及其变化来推测客户的性格类型，从而以更适合的方式进行服务和推介。下面jy135小编为大家整理了不同类型的客户电话沟通技巧，希望能为大家提供帮助!

　　不同客户类型的电话沟通技巧

　　老鹰型：

　　声音：往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。

　　行为特征：可能急不可待的想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他，他们喜欢与人竞争，可能会刁难你，会用质问语气显示权威，喜欢讲而不是听，与这类客户通话有一定的难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

　　应对技巧：

　　你要做好充分准备，直入主题，击中要害。例如开场白尽可能短，直接讲你打电话的目的“X总，今天打电话给您的主要目的是我们的端口是如何帮您……”讲话的速度应稍快些(同他差不多)，以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也宝贵的;显示出自己的专业和权威，这样可以更吸引他。在与他们探讨需求的时候，尽可能的使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。千万别指望在电话种同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。

　　由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。

　　孔雀型：

　　声音：往往讲话很快，音量也会比较大，音调富有变化，抑扬顿挫，电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

　　行为特征：刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好”，他们经常主动提出自己的看法，会主动告诉你一些信息。对你讲的东西反应迅速，有时会打断你。

　　应对技巧：

　　由于他们看重关系，对人热情，所以，在电话中向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中你可以闲聊一会，这对建立融洽关系是有帮助的.，你可以讲“x总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨如何提升客户转化率的问题”从而显示你对关系的看重。在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们，在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。

　　鸽子型：

　　声音：往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。

　　行为特征：他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，在回答你的问题的时候，也是不慌不忙，虽说他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好的引导他。

　　应对技巧：

　　你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易进人，表现的要有礼貌， 你要柔声细语的与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像个鸽子。

　　由于他们平时行事速度较慢，建议关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系，与对方打交道时可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等

　　猫头鹰型：

　　声音：往往讲话不快、音量也不大、音调变化也不大

　　行为特征：他们往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。如果你表现的很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。

　　应对技巧：

　　你对待他们要认真、不可马虎，凡是考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中交谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的?”和孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外(孔雀型的人喜欢变化和刺激)。举例来讲，如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定 与他先商量，让他有所准备。

　　总结：孔雀需要一通电话打好，尤其是58品牌和同行;猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位;老鹰需要FAB的B讲到位;鸽子要把同行渲染到位;(老鹰和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高!)大部分决策层的人都是老鹰和猫头鹰的多。